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杭城樓市迎來馬年第一降，雖然之後並沒有多少樓盤跟風，但降價衍生的心理效應，還是讓不少購房者陷入觀望與猶豫。此時，開發商需要用新的套路，來吸引購房者下單的沖動。
良渚文化村的這套實地營銷策略，在它本身得天獨厚的條件下，在市場上的競爭力凸顯。當然，良渚文化村的環境有其不可復制的一面，但其他樓盤一樣可以學習它眼見為實的營銷思路。章惠芳表示："消費者都很直接，你說得天花亂墜他必須眼見為實。所以越來越多開發商喜歡用樣板區來吸引客戶。一方面可以讓客戶有直觀瞭解樓盤的機會，一方面可以在參觀的過程中與客戶充分溝通，讓客戶用自己的眼睛去發掘賣點。"
打響客源爭奪戰
在2013年人人網的杭州旅遊板塊上，被網友評出的杭州不得不去的20個景點中，良渚文化村名列其中，也是入選20個景點中唯一的一個樓盤。景觀是良渚文化村的一大亮點，每當周末，從市區趕來文化村的遊客絡繹不絕。
內容來自sina新聞
良渚文化村裡樓盤眾多，在售樓處隻能瞭解一個大概，如果購房者要看樣板房，通常會乘坐四面透亮的電瓶車，一邊觀光，一邊前往。一路上，鳥語花香，伴隨著青草土地的大自然氣息撲鼻而來，不少第一次來的顧客都會贊嘆一句："這個小區漂亮的"。一位工作人員告訴記者，"很多時候，樓盤講解和購房者最後的拍板都是在外面進行的。我們的室外比室內更讓人心動。"
杭城樓市迎來馬年第一降，雖然之後並沒有多少樓盤跟風，但降價衍生的心理效應，還是讓不少購房者陷入觀望與猶豫。於是，一些開發商變坦白瞭，他們開始向購房者"坦白"自傢樓盤的缺點，一些開發商通過科技手段來吸引人氣......高庫存格局下，開發商謀求營銷之變。
&透天厝貸款信貸年息借貸增貸轉貸emsp;開發商對於銷售的焦慮心態，在最近兩個降價樓盤的門口，表現得最清楚。
於是，一些開發商變坦白瞭，他們開始向購房者"坦白"自傢樓盤的缺點，一些開發商通過科技手段來吸引人氣......高庫存格局下，開發商謀求營銷之變。
城北降價對三墩板塊的沖擊最大，最近一周，三墩的幾個樓盤賣得比較慘淡，"無優惠，無地段，無學區"，一位在三墩某樓盤看完房的購房者搖著頭走瞭出來，"連個學校都沒規劃好，這個價格我還不如去城北買啊。"
記者粗略看瞭下，這些不足的條數還真是不少，譬如"最近幾年附近工地會較多，塵埃會偏多"等等。來客戶瞭，拉都來不及，哪有往外推的道理？一位工作人員解釋道：這就是萬科誠信的一面，"作為一傢大公司，我們不能也不屑做虛假拔高宣傳，我們要傳遞給客戶坦誠、自信的一面，如果購房者在看瞭這些後仍然選擇瞭我們品牌，那就為我們之後的合作掃清瞭障礙。"
之後，B樓盤因為沒有降價消息傳來，一些已買房的購房者來到售樓處要求退房。當天，記者以購房者的身份在門口和保安聊天得知，因為各種原因，當天下午B樓盤售樓處暫不對外開放。這時，幾位"購房者"模樣的人來和記者套近乎，得知記者想買房時，兩個熱心的"購房者"唱起瞭雙簧："今天這裡是看不瞭瞭，誰叫他們不降價，我們一起去看A樓盤吧，那裡很實惠啊。"說瞭幾句，看到記者沒有理會，又去和邊上的購房者說話，短短幾分鐘後，就有幾位買房人響應，在他們的陪同下一起趕往A樓盤。B樓盤的保安嘆瞭口氣道："這些人都是競爭對手派來截客的，今天很多客人都流失瞭。"
說到底，截客、攻擊對方的不足，都是一些並不高明的營銷手段，高明的開發商則懂得反其道而行之，"開辟"瞭一條新的營銷計謀--自承不足。
自曝其短
用先抑後揚的方式賣房
降價樓盤門口
在萬科北宸之光的售樓大廳，每一位進去的顧客都會在顯眼處看到一塊廣告牌。令人驚訝的是，這塊牌子上介紹的內容並不是北宸之光的優點，相反全是一些不足之處，許多人一眼掃過後又再次回首駐足仔細觀看，這時售樓工作人員便會從旁一一解釋。
城北幾個樓盤的突然降價，不但讓自己售樓處門口擠滿瞭要求退房的消費者，還波及瞭邊上未降價的樓盤。在A樓盤和C樓盤率先降價之時，邊上的B樓盤率先出擊，趁著兩傢忙得不可開交之際派出銷售人員假裝購房者混進A、C兩傢售樓中心，在購房人群中旁敲側擊地進行營銷："這個房子靠不牢，這麼快就跌價，肯定有問題，還是B開發商來得靠譜啊。"A、C兩傢大降價導致"房鬧"的那幾天，B樓盤的工作人員直接在購房者的必經之路截客，使用各種方式遊說買房者重新選擇。
這樣的營銷策略到底管不管用？記者采訪瞭一位購房者，他在看完所有不足後笑言：這根本就是小罵大幫忙。"既然選擇在這個地段買房，這些不利的條件我們也基本已經瞭解到瞭。最關鍵的是，在同個地段，這些優勢和劣勢所有樓盤都是存在的，如果介意就都介意瞭。"這位購房者坦言，他看瞭這些不足後感覺心裡暖暖的，"我也知道這是他們的營銷方式，但這樣開誠佈公地說出來，還是覺得他們挺尊重我們消費者的。"
不詆毀同行，也不王婆賣瓜，頗有大傢風范，以退為進、欲擒故縱。北宸之光的這招"欲揚先抑"既賺足瞭眼球，又收獲瞭誠信，不得不說妙得很。
杭州雙贏置業機構總經理章惠芳表示，先抑後揚的營銷策略將更多地為房產商所使用，在競爭激烈的樓市中，購房者無論買哪個樓盤都會貨比三傢，"這時候說說自己的不足，既顯得有格調又不失誠信。"
眼見為實
利用樓盤景觀優勢營銷
總不能坐以待斃吧，於是乎，有傢開發商想出瞭一個"奇招"：派人去城北幾個熱銷樓盤門口數工程車數量。比起三墩古墩路沿線的這幾個樓盤最快今年就可以交付，城北許多樓盤都是在施工期，來往的工程車搞得路面飛沙走石，如果不戴口罩確實很難走上幾百米。這傢開發商摸清情況，回來立即向購房者宣傳："以下午一點到兩點內的一個小時做統計，我們樓盤門口經過的工程車隻有8輛，而且邊上施工密度低，完全可以忽略。而他們，一個小時是35輛啊，是35輛！"這位售樓人員再三強調："在這種環境下怎麼生活？"
開發商苦思賣房新套路向購房者坦承樓盤不足
新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2014-03-09/08322637958.shtml
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